Las primeras ventas de mi proyecto emprendedor

Una preocupación común al inicio de la vida de cualquier proyecto emprendedor suele girar alrededor de las ventas de un producto o servicio. Pero ¿y si nunca he vendido nada? ¿cómo puedo vender mis primeras piezas? ¿Qué canales de venta puedo utilizar para ello?

Lo primero que debes saber es que los canales de venta y formas de contacto con tu cliente más adecuados no suelen ser los que tú quieres, sino los que tu cliente necesita.

Suena obvio, pero no lo es. Te dejo un ejemplo: probablemente tú sueles usar con frecuencia redes sociales como medio para comunicarte con tus amigos, pero también las utilizas para conocer nuevos productos o servicios. Pero ¿los potenciales clientes de tu producto o servicio realmente utilizan esos medios para comunicarse? Si, por ejemplo, tus potenciales clientes son adultos mayores, es posible que no utilicen redes sociales con tanta frecuencia o que algunos ni siquiera las utilicen.

Por ello, la forma más adecuada que elijas para comunicarte con tu cliente y los canales a través de los cuales le puedes vender tu solución, claramente no son los que tú conoces o prefieres, sino los que tu cliente necesita.

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La primera recomendación que debes considerar es validar qué canales utilizan tus clientes tanto para comunicarse, informarse de productos o servicios nuevos, así como lo canales que utilizan para comprar productos o servicios. ¿Cómo puedo averiguarlos?

La segunda recomendación que puedo darte es conversar con tus potenciales clientes, observarlos, investigarlos más. Factores como la edad, género o intereses pueden ser determinantes para entender a través de qué medios se comunican o compran los potenciales clientes.

Por ejemplo, tal vez tú estás interesado en vender tu producto en canales de venta tipo Marketplace, pero si tu cliente no utiliza portales de este tipo para realizar compras y prefiere ir físicamente a tocar y conocer el producto o servicio en una tienda, es posible que debas reconsiderar la opción.

Una tercera recomendación tiene que ver con una pregunta frecuente: ¿debo vender a mis amigos y familiares? Este es un clásico acercamiento de los emprendedores, y si bien suele ser algo común y un primer acercamiento para perder el miedo a las ventas, es importante saber que una buena validación del éxito de tu producto o servicio es lograr venderlo a personas que no te conocen, que no son de tu círculo cercano, pero que sí están convencidos de que tu solución les otorga valor para resolver sus necesidades.

No digo que no hagas un primer acercamiento con tus cercanos, pero tus ventas no pueden quedarse en este círculo.

Una siguiente inquietud radica en no estar seguro qué canales de venta elegir entre las diversas opciones. Supongamos que después de investigar descubres que tu cliente utiliza compra en páginas web, pero también asiste a bazares con novedades de diseño.

¿Cuál canal debes utilizar? Una recomendación útil para esto es “validar” cuál o cuáles son los canales más adecuados para la venta de tu producto o servicio. Para ello, no necesitas gastar mucho, te invito a pensar que estás en “modo prueba”, es decir, la idea es aprender del experimento más que vender, y si de paso vendes, qué maravilla.

Por ejemplo, puedes asistir a un bazar a modo de testeo o armar una cuenta de redes sociales y pagar algunos anuncios dirigidos al público que considerares tu potencial cliente. ¿Vendiste algo? No necesitas gastar mucho, la idea es probar y aprender.

Fíjate indicadores o métricas que te permitan aprender, por ejemplo, ¿cuántas personas visitan tu anuncio?, ¿de qué perfil son?, ¿cuántos interesados derivaron de ese anuncio?, ¿cuántas ventas pudiste concretar?, ¿qué producto se vendió más? ¿Y si ahora intentamos la modalidad renta en lugar de venta? ¿Y si ahora probamos en otra red social o con otros potenciales clientes? Sé que te suena un poco a ensayo y error, pero es que básicamente es eso.

Una quinta recomendación: si puedes conversar con personas de tu sector tienes una gran ventaja. Podrías conocer con más detalle los canales que se suelen utilizar para llegar a esos potenciales clientes. Esa información es oro molido para tu proceso de investigación.

Por último, una vez que logres realizar las primeras ventas tendrás un siguiente reto: la recompra. No solo se trata de vender, se trata de que ese cliente te vuelva a comprar.

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¿Qué podrías hacer para continuar en contacto con ese cliente?, ¿cómo podrías informarle de nuevos productos o servicios, de productos complementarios o nuevas versiones? Esa tarea te llevará nuevamente a un proceso de investigación. Es decir, el conocimiento de tu cliente y sus necesidades nunca termina.

El tema de ventas suele ser algo que preocupa a emprendedores nacientes, sin embargo, es un camino que podrás llevar a buen puerto considerando que no es imposible, pero también que sí requiere cierta técnica y atención que no se resuelve solo vendiendo a amigos y familiares. ¿Te animas a intentarlo?

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