Creando valor para mis clientes: cómo diferenciarte de tu competencia 

Frecuentemente escucho emprendedores entusiasmados por su idea de negocio, que además cotidianamente están enfocados en su producto o servicio y en las múltiples funcionalidades que tendrá, pero ¿es esto suficiente para triunfar como emprendedor?

La realidad es que no, algo fundamental en este proceso es diseñar un modelo de negocio que aporte valor a los clientes potenciales, o más bien dicho, que aporte más valor que la competencia.

El término valor me parece profundamente interesante. Cuando hablamos de valor nos referimos básicamente a eliminar o reducir “dolores” o molestias del cliente con respecto a su solución actual y en brindarle nuevos beneficios de los cuales no goza actualmente. A modo comparativo pensemos en una balanza, donde a cada lado colocamos pequeñas piedras, cada una corresponde a un atributo de valor para el cliente, cada atributo brinda beneficios o elimina ciertas molestias actuales. Por ejemplo: rapidez, simplificación, reducción de costos, conexión, calidad, diseño, pertenencia, entre otros más.  

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Cuando los clientes eligen una solución, producto o servicio podríamos decir que en su mente piensan en esa balanza y colocan de cada lado los atributos de las soluciones A y B; esto permite que elijan qué opción es la que pesa más para ellos, es decir, qué tiene más atributos de valor, así podrán elegir cuál comprar.  

Aquí es importante aclararte que no todos los atributos de valor cumplen el mismo objetivo. Por ejemplo, algunos atributos de valor hacen referencia a las funciones que cumple de un producto o servicio, como por pueden ser rapidez o conexión. Tal es el caso de las plataformas dematchmaking, las cuales, permiten que podamos conectar rápidamente con un conductor que nos traslade a nuestro destino. Pero también existen otros atributos de valor que hacen referencia a cuestiones más “sensibles” y que tus clientes valoran mucho, como por ejemplo que tu producto o servicio les haga sentir nostalgia y les recuerde una época donde fueron felices; eso le pasa a muchas personas con las cámaras instantáneas recordándoles su niñez donde las usaban con tu familia y se sentían muy felices. 

Otros atributos de valor cumplen funciones más “personales”, por ejemplo, algunos clientes valoran mucho la pertenencia a un grupo en particular, así que aquellos productos o servicios que los hacen sentir parte de una comunidad serán muy valorados por ellos. Aquí podemos citar a modo de ejemplo a las comunidades en línea que reúnen a personas con intereses comunes. 

Pero no todos los atributos de valor pesan igual, es decir, no todas las piedras que coloca el cliente en la balanza son del mismo peso. Algunos clientes valoran ciertos atributos de modo especial, algunos segmentos valoran que el precio sea más competitivo que el de la competencia, mientras que otros están dispuestos a pagar más por una solución que tenga una mayor cantidad atributos de valor con la finalidad de obtener más beneficios. 

Una vez entendido lo anterior, ¿cómo puedo aprovechar esto al diseñar la estrategia de creación de valor para mi cliente? Lo primero que te recomiendo es conocerlo bien, es fundamental que tengas claro que soluciones, productos o servicios utilizan tus potenciales clientes, que no les resuelven o resuelven de modo inadecuado (dolores) y qué beneficios les gustaría obtener. Una buena forma de hacer esto es conversar con potenciales clientes. 

En segundo lugar, te recomiendo elegir tu estrategia de valor, es decir, ¿te enfocarás en los clientes que valoran más un precio competitivo? Deberás entonces reducir los beneficios, tal es el caso de las aerolíneas de bajo costo, donde los clientes están dispuestos a reducir su espacio entre asientos, tamaño de equipaje o alimentos que podría recibir a cambio de un precio más competitivo. Todos los esfuerzos de tu negocio (cómo vendes o dónde distribuyes o los canales que usas de atención al cliente) deben enfocarse en la reducción de costos para poder ofrecer un precio más competitivo. Eso explica porque algunos negocios favorecen el autoservicio vs. la atención personal. 

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¿Te enfocarás en clientes que están dispuestos a pagar más por recibir más beneficios? Entonces deberás asegurarte de que tu negocio otorgue todos los atributos que tu cliente necesita, aunque esto incremente el precio. Por ejemplo, las marcas de lujo son expertas en esto: sus clientes están dispuestos a pagar más por recibir atención personal, tiendas físicas en excelentes ubicaciones, programas de lealtad, diseños exclusivos o a la medida, etc. Estos atributos pueden ser únicos y que nadie más los ofrezca o si alguien más ya lo hace que tú seas el mejor en ello.

En tercer lugar, ya con una estrategia de valor definida, te recomiendo elegir los atributos de valor que tu cliente quiere o necesita y que te asegures que todo tu modelo de negocio contribuya a cumplirlos. Si un atributo de valor importante en tu modelo es la rapidez y la experiencia personal, como el caso de algunas cafeterías, tendrás que asegurarte de que todo el proceso de “producción” de la bebida favorezca la rapidez y la elaboración de bebidas a la medida del cliente. 

Por último, es importante que no olvides que el cliente busca soluciones que resuelvan de mejor manera sus problemas y necesidades. Si quieres poder competir con los demás, es fundamental que ofrezcas más valor a tus clientes.

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